Brand Positioning – quello che nessuno ti ha mai detto sul posizionamento di marca

Tra liberi professionisti e titolari di piccole e medie imprese, ormai, si parla sempre più spesso di brand positioning. Da quando Frank Merenda (che ritengo mio maestro iniziatore) ha portato gli insegnamenti del suo creatore Al Ries in italia, sempre più professionisti e titolari di piccole e medie imprese si sono avvicinati alle regole del brand positioning. Prima che tu dica “eh pero c’è stato..M..” si lo so. Prima di parlare ho fatto delle ricerche sugli strumenti di google adwords e hanno dimostrato quello che ho detto.

In questo articolo potrai trovare una definizione alternativa di brand positioning. Affronterò l’argomento da un punto di vista completamente nuovo e originale. Sono sicuro che, anche se hai letto libri di Al Ries come Focus o  Positioning, troverai ottimi spunti di comprensione e informazioni che ti permetteranno di comprendere perchè rispettare la Legge del posizionamento. Comprenderai inoltre la necessità di organizzare le tue attività in base alle leggi del brand positioning e troverai alcune delle domande che potresti farti se vuoi davvero concretizzare dei risultati.

Come ho capito la legge del Brand Positioning a 16 anni grazie ad un libricino di biologia della scuola superiore

Se hai mai cercato informazioni su come aumentare le vendite e come aumentare il fatturato ti sarai sicuramente imbattuto in articoli tipo “come usare il brand positioning per aumentare il tuo fatturato” o roba del genere.
Anche io sono arrivato a questi articoli e molti di questi sono di estremo valore e ispirazione ma…

…la mia natura di ricercatore mi porta a dover aggiungere un punto di vista al dibattito.
Al Ries dice: “ se vuoi studiare il marketing, studia la storia”

io aggiungo a costo di sembrarti presuntuoso:

“Oltre a studiare la storia, studia la natura.”

Mi auguro di essere il più chiaro possibile, ti prego di lasciarmi un feedback a fine articolo nella sezione commenti. Continua a seguirmi e ti prometto che ne vedrai delle belle.

Cosa c’entrano il concetto di capacità portante e il principio di esclusione competitiva con il livello di sviluppo del mercato e la competizione tra imprese

Per chi non masticasse la dottrina del posizionamento di marca,  uno dei principi fondamentali è che in una stessa categoria di mercato può esistere un leader, un co-leader, e al massimo uno sfigato che sta in terza posizione. Gli altri prendono le briciole e sono condannati ad una vita di stenti. O falliscono.

Per farti capire questa cosa riprendo in mano il mio libro di biologia e ne prendo in prestito due termini. La capacità portante e il principio dell’ esclusione competitiva.

La capacità portante è un concetto la cui espressione tramite formula permette di conoscere con approssimazione la quantità di risorse che un determinato habitat può offrire ad una specie. E’ praticamente il limite massimo di risorse che una specie o un insieme di specie, può sfruttare per la propria sopravvivenza, (poni attenzione).

Superare la capacità portante può portare all’estinzione della specie. E’ praticamente il concetto di “ampiezza del mercato”. Hai presente quando si dice: “un mercato da x miliardi di dollari”? Ecco sembra a tutti gli effetti la stessa cosa.

Cosa succede ad una nuova specie che tenta di inserirsi in un ambiente saturo di altre specie che combattono per le stesse, già scarse, risorse?
Quello che succede alle aziende e partite iva che ogni giorno falliscono e chiudono bottega.
Dio non gioca ai dadi. Vediamo un piccolo approfondimento dall’esperimento preso dal mio libro.

Come abbiamo visto, secondo questo principio enunciato da g.f. Gause se due o più specie si trovano a vivere insieme e competono tra loro per la stessa limitata risorsa, una delle due sarà più abile nello sfruttare o controllare l’accesso a questa risorsa e alla fine eliminerà l’altra.

Senza che leggi l’esperimento, dimostra che in condizioni di risorse fisse e limitate una specie tende a prevalere sull’altra portandola all’estinzione.
Il grafico mostra come una specie prevale sull’altra fino a portarla all’estinzione.
Interessante risulta notare quella che io chiamo la discriminante di sopravvivenza, ossia quel fattore che ha portato alla vittoria, nel secondo tipo di esperimento.

Va bene, te lo dico, questo ha preso due protozoi Aurelia e Caudatum. Li ha allevati in recipienti separati. Ha visto che entrambi arrivavano a riprodursi raggiungendo la capacità portante. Poi li ha messi insieme e ha visto che Aurelia era più veloce a riprodursi, mentre l’altro più lento. Chi ha vinto secondo te?
Poi ha fatto un altro esperimento: ha preso due specie di lenticchie d’acqua e ha fatto la stessa cosa. Prima insieme e poi separate. Nel secondo esperimento una piantina è cresciuta più lentamente, l’altra più velocemente. Stavolta però quella che cresce più lentamente vince perchè ha dei sacchetti pieni d’aria che funzionano da galleggianti, formando una massa che ricopre l’altra specie e che rimane stecchita. Fico vero?

Perchè non dici così pure quando senti: “fallite 3 imprese ogni ora!” al telegiornale?


Ma Gause si sbagliava: Come comprendere la verità dietro alla scienza del Posizionamento di Mercato

Il buon vecchio G.F. GAUSE però se la sentiva troppo “sottuttoio” e alla fine ha mancato di centrare la verità. Perchè, costruendo un ambiente sperimentale, ha creato un sistema chiuso. Nella Realtà Vera, le cose, in natura, non stanno proprio così. E nemmeno nella natura dei mercati. Le risorse non sono fisse, i sistemi non sono chiusi, l’insieme dei mercati non è statico ma è un’ entità dinamica che si evolve. Immagino tu sia d’accordo. Altrimenti Blockbuster esisterebbe ancora. E’ vero che in un ambiente chiuso c’è solo un vincitore. Spesso però gli ambienti sono aperti è c’è una continua evoluzione e una tendenza all’entropia. La capacità portante quando si ha a che fare con gli esseri umani si calcola in maniera diversa.

Vediamo insieme qual’è la verità.

La legge naturale su cui si basa la scienza del posizionamento di un brand : La nicchia ecologica e la nicchia di mercato.

Quello che spesso non si capisce è che comunque vada ti stai posizionando, anche se sei indifferenziato. Solo che non hai il giusto controllo su questo processo.
Stai comunque obbedendo alle fantastiche leggi della natura e quindi alle leggi del posizionamento.
Stai attirando a te persone, risorse etc che corrispondono perfettamente al tuo posizionamento di mercato attuale. Stai comunicando la tua “professione” e il tuo ruolo sociale al mondo. Con i tuoi attuali attributi stai mangiando esattamente ciò che ti meriti di mangiare.

In ecologia esiste il concetto di nicchia ecologica. La nicchia ecologica non è lo spazio occupato da una specie, bensì il ruolo che esso ha.

“La definizione più semplice è che la nicchia rappresenta la professione di un organismo, ossia il complesso di attività che esso svolge, e va distinta dall’habitat che è l’indirizzo dell’ organismo.”

“il concetto di nicchia ecologica suggerisce che, quando specie simili si trovano a coesistere in uno stesso luogo, un’attenta analisi dovrebbe rivelare che le loro nicchie sono, in realtà, differenti.”

Praticamente la struttura della tua attività, il tuo logo, il tuo messaggio aziendale, la tua organizzazione interna e in primis il tuo messaggio differenziante SONO la tua nicchia ecologica. Alla quale corrisponde un risultato preciso. Che tu ci rifletta o no. Che tu ne abbia il controllo o NO.

Hai un focus stretto un becco ad una certa maniera come la Dendroica tigrina?  Mangi insetti in cima all’albero. Hai un becco e una struttura come la dendroica coronata? Vai, mangia alla base dell’albero.

Hai un’organizzazione confusionaria? Non hai focus? Il risultato è che fai un po’ di tutto e le tue risorse sono spalmate su differenti prodotti e servizi. Vorresti mangiare per tutto l’albero, ma non puoi. La tua reddività è a picco. Non ottimizzi i tempi e non puoi avere procedure chiare. In cima all’albero senti troppo freddo. In fondo all’albero troppo caldo.
In natura tutto sembra suggerire che a dio, l’universo o come piace chiamarlo a te, queste cose non piacciano. Sempre perchè dio non fa le cose a caso.
Hai il becco sbagliato amico mio, sei fuori dai giochi dei grandi. Cambia professione.

Ti faccio un esempio con me stesso.
Per molto tempo ho fatto parte di un’organizzazione molto famosa di network marketing. Nonostante il mio impegno non ho mai conseguito grandissimi risultati. Perchè la struttura della mia personalità all’epoca e le mie competenze, non mi permettevano di essere adatto al networking.
Becco sbagliato per mangiare quel cibo. Game Over.

Come può esserti utile tutto questo?

Beh, quello che arrivati a questo punto ti interesserebbe sapere è:
Come sto intaccando il mercato?
A chi mi sto rivolgendo?
Come è composta la mia clientela?
Che ruolo sto svolgendo? Quale è “la mia professione”?
Che tipo di clientela mi piacerebbe attirare?
Come comunico la mia presenza?
Ho un sistema di marketing a risposta diretta per comunicare il posizionamento?
Com’ è la situazione di mercato nella categoria che voglio aggredire?
Quante risorse ci sono?
Quanti altri fringuelli ci stanno?
Quali sono le mie capacità attuali?
Di quali competenze ho bisogno per sviluppare la mia azienda e farla evolvere al posizionamento voluto?
Di che tipo di becco, ali, etc ho bisogno per aggredire con successo quella posizione?

Spero tu stia ridendo. Concentrati perchè adesso viene il bello.

Il processo di adeguamento alla realtà dinamica del mercato: lo spostamento dei caratteri e la legge della pazienza di Al Ries.
Perchè bisogna pensare al Posizionamento di Marca come un processo di trasformazione. Ovviamente se al momento hai un altro tipo di posizionamento o sei indifferenziato.
Se hai già un focus stretto il tuo unico compito è quello di continuare a mantenerlo tale con tutti i tuoi mezzi di comunicazione. E non estendere la linea.


La foto in questione mostra il fenomeno dello spostamento dei caratteri. Praticamente due specie che tendono a competere per le stesse risorse, con il tempo, svilupperanno dei caratteri che tenderanno a divergere nelle caratteristiche che si sovrappongono.

Per cui non più morte di una specie (perchè sono cambiate le condizioni) ma nientepopodimeno che DIFFERENZIAZIONE!
Ta daaaaannnn!!
Questo ha portato alla grande varietà di specie di fringuelli e di becchi. Però non è stato un processo indolore. Purtroppo qualche fringuello ci è rimasto secco. Qualche fringuello dal becco smussato un po’ pigro, che magari cinguettava:

“ ooh ma io mica mi posso mettere a volare fino a quel ramo laggiu, ci pensasse madre natura e mi facesse cadere gli insetti dal ramo!” Magari voleva mangiare nello stesso posto degli altri “aoh e datemi da mangià un po’ pure a me! brutta madre natura!”

“vai via subfringuello, noi non ti vogliamo!”  

 

ahahahahahaha…

Ma Torniamo seri. Questo ti fa capire come l’ostinarsi ad avere la stessa nicchia con la stessa strategia e i caratteri simili ai competitor, senza comprendere le proprie risorse personali e senza invece focalizzarsi sui competitor e la situazione di mercato.. porti inevitabilmente madre natura a premere il pulsante con la x e fare “per me, è NO!”.

Torniamo ancora alla nostra foto, che contiene quel qualcosa che nessun fuffacazzaro del marketing che ripete le cose a pappagallo sa.
L’orientamento alla concorrenza, la nicchia fondamentale, la nicchia realizzata e lo spostamento dei caratteri.
In Positioning e Focus Al Ries afferma l’importanza di stringere il focus del tuo Marchio (NON l’ azienda, il Marchio) per conquistare una posizione nella mente del cliente per quella categoria di prodotto. Dall’altra parte critica insistentemente la pratica dell’estensione della linea. Ora, riguarda cento volte la foto in alto pensando a tutte le aziende che conosci e ti accorgerai della Verità. 

Il concetto di Focus non significa nient’altro che seguire le regole dell’Universo. Se ti ostini a voler violare le regole estendendo la linea, se ti sforzi di avere più professioni e più nicchie, se entri in territori che non ti competono senza essere adatto, madre natura ti castiga.

Hai visto 100 volte la foto? Dalla foto puoi benissimo vedere l’errore di chi estende la linea. Tenta di entrare in un’altra nicchia, facendo la professione di qualcun’altro, senza avere gli attributi giusti, senza comunicare i concetti giusti. Quindi senza avere dalla sua parte nessuna potenziale discriminante di sopravvivenza, senza averne le capacità competitive.

Fringuello, stai mangiando nel posto sbagliato. Morirari di fame.

Basta trovare il focus?
Quindi, trovare il focus giusto, comunicarlo in maniera efficace e rispettosa del brand,  è ovviamente un processo lungo. Come lungo è il processo di spostamento dei caratteri (è un po’ più breve a dir la verità, ma passami il parallelismo).
Un processo che non sempre può risultare vincente e che può avere come vittime i tuoi soldi.

Non basta fare un visual hammer figo con uno statement e un battlecry della madonna. Bisogna saper organizzare  LA TRASFORMAZIONE DELLA PROPRIA ATTIVITA’
*rispettando il focus
*le allocazioni di budget
*la comunicazione
*delegando alle persone giuste
*implementando delle procedure per far circolare l’ informazione in azienda nella maniera più ottimizzata possibile

Questa è la nuova sfida dopo la scoperta del concetto di posizionamento.

Vediamo nel dettaglio di cosa sto parlando.

Nella foto vediamo spiegato il concetto di nicchia fondamentale e nicchia realizzata.

La nicchia fondamentale descrive i limiti fisiologici di tolleranza dell’organismo. E’ la nicchia occupata dall’organismo senza competitor.

La cozza nera riesce ad occupare solo quella parte in base ai propri limiti fisiologici e in quella parte di scoglio, dove si trova a dover competere con la cozza Chthamalus, è vincente e si prende tutto. Relegando quindi Chthamalus agli spazi superiori della scogliera dove non sempre arriva la marea e dove Semibalanus non può arrivare.
In questo caso Chthamalus può trovare un rifugio dove Semibalanus non arriva, vedendo il proprio territorio più ristretto, ma vincendo la gara per la vita.

Possiamo fare un parallelismo con la nicchia occupata dalla PNL  e dalla formazione generica prima di Venditore Vincente. Qualcuno che fa corsi di PNL è rimasto perchè VenditoreVincente non intacca una determinata nicchia con una determinata demografia.  Oppure possiamo fare un parallelismo con quella nicchia occupata dai negozi locali prima che arrivassero i supermarket, le librerie prima che arrivasse “la crisi” e Amazon. Sono stati decimati ma continuano ad esistere. Aumenta l’entropia di sistema. Si formano nuove categorie, si creano nuove nicchie (parallelismo mirabile con la fisica espresso da Al Ries, che mi ha a dir poco emozionato).

AD ESEMPIO: Prima c’erano gli alimentari locali, poi sono arrivati i supermercati e gli alimentari hanno visto ridimensionati i loro guadagni. Ma i supermercati non possono arrivare a servire il target di persone che preferiscono comprare beni di prima necessità all’ultimo per averli freschi, ne chi, come gli anziani può spostarsi più di tanto. Così molti alimentari locali riescono comunque a sopravvivere. Ma altri no. Come mai?

Torniamo alle nostre cozze: che succede a Chthamalus se per caso arriva un’altro mollusco che si vuole prendere un pezzetto di scoglio, proprio nell’unico posto dove è lei?

La nuova categoria sottrae risorse a quella vecchia e la competizione interspecifica tra i player della vecchia categoria si fa più spietata. Praticamente avviene la solita competizione all’interno della stessa categoria, con meno risorse.

Poi purtroppo arriva la bassa marea della crisi e solo alcuni negozi locali, solo alcuni uccelli dotati delle giuste risorse riescono a sopravvivere al cambiamento, adattandosi e spostando i loro caratteri per occupare una nicchia più sicura e profittevole.
Alcuni restringono il focus e riescono nella vittoria. Altri restringono il focus ma non riescono ad adattarsi abbastanza velocemente e rimangono indietro. Altri fanno l’errore di estendere la linea, occupando spazi che non gli competono e muoiono. 

 Visto questo, la domanda è: che caratteri deve sviluppare la tua attività per comunicare il proprio posizionamento differenziante, svilupparsi, vincere la competizione e relegare le altre aziende ad un pezzetto di scogliera?

Quello che puoi appuntarti da questa spiegazione alternativa del Brand Positioning.

Se non hai un brand, ti stai comunque posizionando. Ma non ne hai il controllo.

Il tuo posizionamento nella natura dice: “di tutto un po’ cliente, fai come ti pare.”
Forse è arrivato il momento di analizzare la tua situazione attuale e iniziare focalizzarsi. Potresti chiederti ad esempio: quali caratteri devo sviluppare per occupare una nicchia profittevole? Quali sono i miei competitor in questo progetto? Quali caratteri forti possiedono i miei competitor? Quali caratteri possiedo ora? Come posso fare per strutturare la mia attività per concretizzare il risultato desiderato? Quanto budget devo allocare? etc..etc

Questo stesso blog è nato grazie all’uso ordinato di domande come queste. La mia pubblicità, i miei futuri prodotti e il mio futuro libro trovano le loro cause in domande come queste. Il metodo Renovatio, il metodo per risolvere problemi ottimizzando le risorse, E’ queste domande ed è nato grazie a queste domande.

Ma torniamo a te.
Se invece hai un brand che funziona devi preoccuparti di proteggerlo. Come? Scegliendo le persone giuste nella comunicazione, scegliendo le persone giuste nel management e come collaboratori. Chiedendoti, c’è qualcosa che posso togliere per stringere il focus? C’è qualcosa che a breve dovrò mettere sotto un altro marchio?

La mia comunicazione e il mio marketing stanno comunicando il posizionamento del mio Brand oppure stanno facendo un casino? Il mio reparto produzione sta comunicando il posizionamento del mio Brand o no? I miei commessi e i miei venditori da banco, i miei camerieri, la disposizione del mio negozio…sta comunicando il posizionamento del mio brand o no? Sto attraendo la clientela desiderata? Quali Kpi devo tenere sotto controllo? Come posso ottimizzare la circolazione delle informazioni nella mia azienda?

Se invece stai per creare un brand potresti chiederti:
quali caratteri possiedo ora? Quali caratteri e attributi devo possedere per creare e comunicare il mio posizionamento? Come posso fare per strutturare la mia attività e concretizzare il risultato desiderato? Quanto budget devo allocare per avviare le funzioni di cui ho bisogno? Come deve circolare la comunicazione all’interno dell’azienda per ottimizzare i risultati in termini di tempo/denaro? Quali figure devo inserire nella mia organizzazione per far crescere la mia azienda come desidero?

Altre domande che io stesso mi faccio in primis sono:
Come posso comunicare il valore della mia attività all’esterno? Quali competenze devo comprare o sviluppare per concretizzare il mio obiettivo di posizionamento nel mercato? Quali competenze devo assorbire all’interno della mia azienda per comunicare il mio posizionamento nel mercato? Che strategia di marketing e di organizzazione devo implementare nella mia organizzazione per concretizzare il posizionamento voluto? Come devo comunicare con i miei clienti per confermare e ribadire il mio posizionamento? Come devo strutturare la mia organizzazione per ribadire e comunicare il mio posizionamento?

Non vorrai mica fare la fine dei Dodo o dei Panda (i Dodo sono estinti e Panda stiamo li). Bene, avrai notato come le domande siano praticamente uguali in tutti e tre i casi. 🙂 

Vuoi rischiare di fare cazzate o vuoi fare le cose per bene, svilupparti e prenderti tutto?

Spostare i caratteri – La legge della pazienza in pratica fino alla Brand Religion

E’ importante quindi monitorare costantemente l’andamento del mercato e del sistema di regole entro il quale è inserito. Monitorare il comportamento dei clienti. Monitorare l’entrata di nuovi potenziali competitor e lo sviluppo di nuove categorie. Monitorare la gente che cerca di riposizionarti. Monitorare lo sviluppo di nuovi fattori tecnologici che possono essere discriminanti per la vittoria sul mercato.
Bisogna inoltre organizzare scientificamente la trasformazione della propria azienda e attività, per sviluppare e comunicare quei caratteri e attributi che facciano dire al target :

                  Questo è ciò che fa per me, è stato fatto apposta per me, comprerò solo questo, sono soddisfatto.

Ovviamente non è una cosa che si fa in un giorno. Bisogna costruire e confermare il proprio posizionamento nel tempo. Arrivare quindi a costruire dei rapporti Win Win con il proprio core-target di riferimento. Nell’organizzazione tutto deve puntare a costruire un rapporto che avvantaggi entrambi ma che soprattutto renda il rapporto commerciale esclusivo e insostituibile.
Come farebbe un anemone senza un paguro? Come farebbe un paguro senza anemone?

Nell’immagine, puoi vedere un esempio di come l’evoluzione, l’adattamento e lo spostamento dei caratteri abbiano dato luogo ad un rapporto unico. Il paguro è ricoperto da anemoni di mare. Gli anemoni conquistano mobilità e maggiore accesso al cibo, il paguro viene coperto e riesce a mimetizzarsi tra i predatori. Per studiare il marketing, studia la natura. Il mondo è complesso, ma c’è una legge per tutto.

Quindi torniamo a noi, devi sviluppare “quel qualcosa” che nessuno ha e che mai nessun’altro avrà come te, per quel target.

Come arrivarci?
Bisogna pensare alla propria azienda in ottica trasformazionale. Prima bastava aprire la saracinesca per veder arrivare i clienti. Poi i cambiamenti e l’evoluzione del mercato hanno selezionato chi organizzava meglio la propria attività dal punto di vista scientifico e riusciva ad ottenere maggiori profitti a parità di fatturato. La crisi del 2008 ha spazzato via un mare di aziende lente, con dei modelli di comunicazione obsoleti, senza brand, che non riuscivano a tenere il passo con la competizione internazionale.

Professionisti che non rispondono ad e-mail perchè non sono abituati a leggerli, mentre c’è gente che con le e-mail fa i milioni. Fringuelli inadatti alla vita, molluschi rimasti nella parte sbagliata dello scoglio. Addio.

Le condizioni di mercato post crisi, (internet, poca possibilità di accesso al credito, velocità di accesso all’informazione) hanno favorito lo sviluppo e la proliferazione di aziende in network marketing nei settori più disparati, che promettevano crescita rapida e guadagni veloci senza sforzo, senza dover fare particolari investimenti iniziali e senza dover apprendere particolari capacità. Hanno favorito lo sviluppo del mercato degli infoprodotti.
Questo poggiava su un potenziale mercato di persone, e ha contribuito a creare il mercato di persone interessate a mettersi in proprio e a diventare ricchi. In questi anni, grazie a quello che ritengo il mio maestro iniziatore Frank Merenda, si sta sviluppando in italia la cultura del brand positioning. Se ne sentiva parlare anche prima, ma prima che Frank portasse Al Ries (l’ideatore di questa disciplina) in Italia c’era solo brokeraggio di informazioni[ho fatto le mie ricerche su strumenti di adwords, ho visto le tendenze di ricerca]. In questi anni si è sviluppata la cultura della lead generation e ci sono sempre più persone che hanno accesso ad informazioni di base che riguardano la Seo, la Sem, la pubblicità su FB, il marketing diretto ed il copywriting.

Lo scenario che si sta prospettando sempre di più è un accesso a TUTTI i livelli di informazioni potenti come queste. Informazioni che spesso fanno la differenza tra il successo e l’insuccesso, tra la vittoria e la sconfitta, tra la ricchezza e la mediocrità. Informazioni che hanno fatto la fortuna per le aziende che si sono posizionate in alto nella categoria. Accade quindi che l’attenzione degli esseri umani si sposta verso quelle che sembrano nicchie profittevoli. Il capitale si concentra nei punti in cui è più possibile replicarsi. E’ come un flusso di energia che vuole alimentare se stesso. “La’ c’è il cibo, là c’è il cibo!” E tutti a buttarcisi, come le formiche.
E allora tutti a scrivere copy, tutti a fare blog, tutti a fare SEO, tutti a fare i coach, tutti a fare social media strategy. Anche questo blog ha seguito questa legge.

Ma non funziona così.  A Madre Natura e all’Universo queste cose non piacciono. Lo abbiamo visto. Quindi la competizione verrà vinta solo da chi riuscirà a creare nuove categorie, a creare un brand che spacca, e a implementare una strategia ottimizzando le risorse e i flussi di comunicazione all’interno dell’organizzazione.

Il funzionamento alla base del concetto del Brand positioning  e della brand religion esisteva ancora prima. Ma oggi è diventato più difficile comunicare il proprio posizionamento differenziante ed organizzare la propria azienda in base ad esso. La base competitiva si è alzata, c’è sempre meno scoglio su cui riprodursi e le armi per vincere la battaglia nel mercato sono veramente troppe.

Se in una competizione, caratteri che prima erano discriminanti di successo ora diventano di dominio pubblico e diventano la base per sopravvivere dignitosamente, vuol dire che bisogna inventarsi altro. Se tu che leggi ad esempio non hai creato un brand o non combatti con le nuovi armi sei purtroppo destinato a veder diminuiti i tuoi guadagni. Ripetiamolo.

Sempre più aziende stanno adottando in diversa misura queste come armi per: creare nuove categorie, impossessarsi di nuove fette di mercato, vincere la sfida.  Se proprio devo dire la mia, la guerra costante che c’è nel settore della formazione business sta portando in maniera molto più veloce alla situazione da me prevista. Immagino già lo scenario in cui una persona si trova a ricevere due sponsorizzate di aziende simili, dello stesso settore. Alla fine, sta succedendo con le Fb ADS. “vuoi anche TU Scoprire Come Guadagnare etc…”

Ormai creare un brand potrebbe non bastare. Mi spiego meglio. Un brand non è solo un logo con una scritta sotto. Il posizionamento, si fa con le leggi del marketing di Al Ries ma poi tutto quanto il tuo marketing deve rispettare questo posizionamento. La tua organizzazione interna deve rispettare il tuo posizionamento. I tuoi commessi devono rispettare il tuo posizionamento. Il tuo vestiario deve rispettare il tuo posizionamento. La tua campagna di pubbliche relazioni deve rispettare il posizionamento.

Questo se vuoi essere il primo e non vuoi rischiare che qualche altro fringuello un po’ molesto mangi tutti i tuoi vermi.

Pensa che ho visto delle sponsorizzate su FB con banali errori di semantica almeno 20 volte dalla stessa azienda, forse li hai visti anche tu. (“pur di NON vendere i tuoi prodotti stai facendo la guerra dei prezzi?”.. che vordì? boh!!).

Ora, nulla da togliere all’azienda in questione, magari arrivare al loro livello.

Dico questo, perchè voglio comunicarti che ormai la competizione è diventata più spietata.
Diventa quindi più importante ingegnerizzare la propria attività in ottica trasformazionale, ottimizzando il più possibile le risorse in maniera scientifica. (l’ho detto tipo 4 volte, spero di essermi spiegato, non ti preoccupare se continuerai a seguirmi ti spiego cosa intendo).

Io stesso ho commesso degli orrori sia nel posizionamento di piccoli test sia nella lead generation con alcuni progetti. Lo ammetto, anche questo blog è pieno di errori (ma tranquillo, tutto calcolato).

La Nuova Sfida Delle P.M.I.

La sfida che oggi e nei prossimi anni si pone davanti alle PMI e a chi vuole aprirne una, è

come posso trasformare la mia azienda con le risorse a mia disposizione, comunicando il più possibile in maniera focalizzata il mio posizionamento, tramite i canali più performanti per la mia strategia? Come posso fare il tutto in maniera veloce, ottimizzando la comunicazione all’interno dell’azienda e l’elaborazione delle informazioni dei feedback? Come posso organizzare il tutto nell’arco temporale, allocando il giusto budget, ottimizzando il R.O.I.? Come posso continuare a fare questo parandomi il culo da potenziali competitor?

Il mercato cambia sempre più velocemente e domani potrebbe arrivare un nuovo mollusco a prendersi un pezzo di scoglio, se non ti fai trovare pronto. O la bassa marea potrebbe spazzarti via.

Conclusione – Scegliere il proprio posizionamento di Brand e organizzare il rinnovamento della propria attività.

Quindi posizionarsi è un lavoro continuo. Non vuol dire semplicemente: scegliere la propria nicchia, creare un Visual Hammer, creare un Verbal Nail, un buon battlecry, e poi finisce lì.
Vuol dire comunicare all’esterno con tutti i mezzi disponibili concordemente alle risorse di organizzazione e alla situazione nei confronti dei competitor.
Quello che dovresti chiederti è:

Come sta messo il mercato? Come stanno messi i miei competitor? Che strategie stanno attuando? Le strategie che stanno attuando i miei competitor a che tipo di clientela portano? Le mie strategie che tipo di clientela stanno portando? Che tipo di clientela mi piacerebbe attrarre? Quanto mi piacerebbe arrivare ad espandere il mio giro d’affari? Di che risorse dispongo? Quale strategia di marketing-organizzazione potrebbe portarmi maggiore reddività adesso?  Quale strategia, invece, potrebbe portarmi maggiore reddività al tempo x? Come posso fare tutto questo rispettando il mio posizionamento di mercato? Come posso fare tutto questo mantenendo il focus stretto? Chi può aiutarmi ad organizzare l’espansione della mia attività scegliendo le risorse giuste? Come posso coordinare lo sviluppo della mia attività, mantenendo il focus, comunicando il mio posizionamento differenziante, ottimizzando le risorse a mia disposizione?

Ovviamente queste sono alcune domande che possono essere utili ad innescare un processo di cambiamento. Il passo successivo è sicuramente elaborare le informazioni e scrivere un business plan, dotarsi delle risorse necessarie, eseguire il piano e monitorare il suo andamento costantemente sulla base dei dati.

Cambia becco alla tua attività, mangia di più e mangia le risorse che preferisci.
Se hai bisogno di aiuto per avere la situazione più chiara clicca qui, prenota un checkup gratuito. A Presto.

Claudio Cicchilli – Consulente di Marketing Strategico per PMI

Creatore del metodo Renovatio