Nell’articolo della scorsa settimana sull’aumento del fatturato e delle vendite in negozio, ti ho specificato che non è importante guardare solo il fatturato, è importante aumentare vendite e profitti. Ti ho anche spiegato come è importante fare un piano di marketing strategico per aumentare le vendite ed evitare errori che possono farti perdere tempo concentrazione e denaro.

In questo articolo voglio andare più in profondità e spiegarti due passaggi importanti per fare un piano di marketing strategico.

Ma prima una piccola puntualizzazione per chi si è perso l’articolo: se vuoi aumentare le vendite del tuo negozio, che sia un bar un alimentari un negozio di scarpe o abbigliamento, o semplicemente vuoi aumentare i clienti della tua attività di libero professionista…DEVI FARE UN PIANO DI MARKETING STRATEGICO A LUNGO TERMINE.

Non puoi non farlo. Non farlo vorrebbe dire fare le cose a caso. Non farlo vorrebbe dire

Aprire una pagina fb SENZA conoscerne il ruolo.
Aprire un sito SENZA sapere la sua funzione all’interno della strategia.

Vorrebbe dire buttare nell’inceneritori soldi, tempo ed energia e vedere la propria attività bruciata sul nascere.

“annamo li, famo il sito, famo la pagina e poi gogogo, in corsa verso il successo bla bla bla bla blabla”

Discorsi triti e ritriti. Non funziona così.

Quindi, posto che bisogna fare un piano di marketing strategico. La domanda è:

COME FARE UN PIANO DI MARKETING STRATEGICO?

Te lo sei chiesto anche tu, come me lo sono chiesto io per molto tempo. Continua a leggere ancora e lo capirai. E’ una parte importante, quindi se hai da fare ritornaci dopo. Devi concentrarti bene altrimenti è inutile.

Fare un piano di marketing strategico con il brand positioning e il marketing a risposta diretta per aumentare le vendite.

Io sono passato attraverso varie fasi:

1-“come posso aumentare le vendite e il numero di clienti?”

2-“devo fare un piano a lungo termine altrimenti non capisco più un c****

3-“ma come faccio a fare un piano di marketing strategico?”

4-“cioè di quali informazioni devo tenere conto?”

Per cominciare, quello che ti serve per fare un piano di marketing strategico è innanzitutto mappare i processi della tua attività.

Come stai agendo ora?

L’ho già detto e lo ripeterò fino alla morte. Devi mappare i processi della tua attività sennò non capisci!

Dopo aver preso tutti gli accorgimenti del caso a breve medio termine devi mappare l’azienda degli altri.

In un certo senso devi creare un documento (forse se ritorni tra un po’ lo metto a disposizione sul mio sito) dove scrivi ed elenchi Tutto il funzionamento dell’attività dei tuoi competitor.

Quando dico tutto. Vuol dire tutto.

Dal colore del logo alla schermata del sito.

Il funzionamento del sito.

Le parole che vengono usate nel sito.

Le parole chiave per cui appare.

Io dico il sito perchè per attaccare mi concentro molto sul web. Ma se il sito non c’è o non è rilevante ai fini business, meglio così, potresti decidere di aprirne uno e renderlo rilevante.

Devi capire i prodotti venduti.

Da che fornitore si rifornisce.

Dove prende la manodopera.

Dove prende gli impiegati.

Che tipologie di persone ci lavorano.

Che tipo di processi utilizza per far ritornare i clienti.

Che tipo di processi utilizza per accoglierli.

Devi scriverti che tipo di parola possiede.

Che tipo di clientela attrae.

Che tipo di clientela invece respinge.

Chi rimane scontento del suo servizio.

Queste informazioni ti servono principalmente per creare il tuo posizionamento di mercato. Sicuramente ne avrai già sentito parlare da Frank Merenda (studente italiano di Al Ries), se lo risenti anche da me male non ti fa.

In sostanza in un mercato saturo come quello moderno devi posizionarti rispetto alla concorrenza, focalizzandoti su una determinata nicchia, scegliendo il tuo target, il tuo buyer personas e comunicando il tuo posizionamento in maniera distinta tramite un immagine identificativa, una frase ad effetto ed un brand.

Non ti basta fare un loghetto. Devi fare un logo che sia diverso da quello della tua concorrenza nel tuo mercato di riferimento.
Non ti basta fare una vetrina fica. Devi fare una vetrina diversa da quella degli altri negozi.
Non ti basta fare la pagina fb della tua agenzia immobiliare devi fare una pagina fb diversa.

Ma la cosa più difficile è che non solo devi fare tutto diverso. Devi fare tutto diverso e più utile rispetto ai competitor per una nicchia di utilizzatori!!

Vale per tutto. Vale per i bar locali, per i negozi, per gli alimentari, per i negozi di scarpe, come per le multinazionali.

Considera che sono cresciuto nella periferia est di roma. Durante la crisi ho visto aprire e chiudere non so quanti negozi. L’ennesimo bar in una via con altri 5 bar. L’ennesimo negozio di scarpe in quartiere con altri dieci negozi di scarpe tutti uguali.

Ho visto aprire bar accanto ad altri bar.
Pizzerie vicino ad altre pizzerie UGUALI.
Ma stiamo facendo davvero?

Ora, se la tua attività va ancora avanti mi complimento con te. Ce l’hai fatta nonostante la stretta del credito e nonostante equitalia, le banche e i cazzi che noi sappiamo. Vuol dire che sai gestire bene il denaro e mi congratulo con te.

Ora però è il momento di riprendersi dal sonno e cominciare a capire come funzionano davvero le cose.

Quindi riepiloghiamo. Se hai già un’attività devi mappare i processi della tua attività o del tuo negozio e poi analizzare i competitor nel tuo mercato di riferimento.

Ti faccio l’esempio con i bar. Se hai un bar analizza i bar nel tuo raggio d’azione.

1-hanno un dehor?
2-che tipo di caffè vendono?
3-che insegna hanno in vista?
4-che servizi offrono?
5- su quali fasce di prezzo sono distribuiti i loro prodotti?
6- da chi si riforniscono?
7-come servono il caffè?
8-come accolgono i clienti?
9-come formano il personale?
10-com’è l’arredamento?
11- qual è il colore dominante nell’arredamento?
12- come è formato il dipendente?
13- come comunicano con i loro clienti?
14- di cosa sono contenti i frequentatori abituali di quel bar?
15-di cosa sono stati scontenti?

E mano a mano cominci ad elaborare la strategia di posizionamento.

Una volta deciso il posizionamento di marca cominci a trasformare la tua azienda nel brand e nell’organizzazione che desideri farla diventare. E’ un processo lento in cui io posso certamente aiutarti. Eventualmente clicca qui per vedere come posso aiutarti.

Siccome una consulenza di questo genere è molto impegnativa sia per me che per te ho deciso di darti l’opportunita di fare un check al tuo marketing che puoi prenotare al link. (sbrigati che magari un tuo concorrente ti sta fregando il posto in questo momento).

Ma torniamo un attimo a prima.

Come può aiutarti il brand positioning ad aumentare le vendite e i profitti?

In poche parole cominci a diventare il punto di riferimento per una particolare nicchia di persone-utilizzatori.

Cominci ad attirare più persone dello stesso tipo che acquistano solo da te e continueranno ad acquistare da te per molto tempo.
Quando diventi un punto di riferimento stringendo il focus riesci a sfruttare anche meglio il passaparola e le reti sociali.Ti faccio subito un esempio.

Se prima eri un bar di merda come tutti gli altri, quindi il caffè da te o il caffè da tizio era uguale, adesso sei il bar che ha il caffè x, le tisane e the di alta fascia e che vende dolci romani artigianali, il tutto da poter degustare su sedie e tavolini in legno. Hai quindi pensato bene di togliere le slot machine e le sedie di plastica con le brasche delle sigarette. Diventi un punto di ritrovo per un certo tipo di persona, che vuole farsi un aperitivo analcolico in compagnia o una merenda sana.Le persone si spostano per venire da te. Visto che nel quartiere accanto non c’è un bar come il tuo che serve il caffè come fai tu, che ha le sedie e crea quell’atmosfera come fai tu. Ti accorgi anche che aumenti leggermente il prezzo di ogni prodotto e non cambia nulla.Anzi.

Non lavori più solo a colazione. Lavori a metà mattina e di pomeriggio. Aumenti le vendite, aumenti lo scontrino medio, aumenti i profitti.

Il potere della focalizzazione.

Questo processo è replicabile da ogni tipo di attività e in ogni mercato. Si tratta di metodo. Per cui puoi stare tranquillo che se fatto bene il posizionamento di mercato strapaga!

Fare un piano di marketing strategico: Guardare lontano e aumentare le vendite a breve termine con il marketing a risposta diretta.

Ok, riepiloghiamo, abbiamo visto che è impossibile vendere di più e aumentare il fatturato senza fare un piano di marketing strategico. Abbiamo visto che per fare un piano di marketing strategico una cosa importante che bisogna fare, tra le altre, è analizzare i competitor e posizionarsi nel mercato. A questo punto però non puoi pensare che accada la magia e che i clienti arrivino da soli.

Il passo successivo è agire, quindi comunicare al tuo target il tuo posizionamento di mercato. Possibilmente vendendo qualcosa.

Come?

Quando fai marketing devi assicurarti che ogni tua comunicazione rispetti il tuo posizionamento. Se fai solo lasagne e poi fai i volantini dove scrivi che fai anche i dolci o vendi la birra a portar via stai sbragando il tuo posizionamento.

Perchè? Perchè la gente che tu volevi attirare con il tuo posizionamento e la tua nuova versione di azienda

“un ristorante dallo stampo tradizionale dove puoi gustare differenti tipi di lasagne bolognesi artigianali”

legge il volantino e fa:

“apericena, aperipizza, aperidolce, tutto a 3euro più birra o cocktail gratis il mercoledi ma che cazz..” “non era un ristorante dallo stampo tradizionale?”

Ovviamente non se lo dice davvero, ma è quello che il suo cervello percepisce ed elabora. Quindi rimane confuso e butta il volantino.
Il cervello umano è fatto per elaborare razionalmente poche informazioni al secondo.
Volantini fatti a caso non è cosa buona.

Quindi come fare?

Semplice, con il marketing a risposta diretta.

Applicare il marketing a risposta diretta nella propria azienda vorrebbe dire far schizzare in alto i margini.

Il marketing a risposta diretta è quella forma di pubblicità che ti permette di avere un alto ritorno con un costo relativamente contenuto. Inoltre ti permette di misurare il tuo investimento pubblicitario, quindi fare dei test e aumentare il tuo ritorno sull’investimento scientificamente ed esponenzialmente.

Per fare questo, è ovvio, bisogna starci appresso. Nella consulenza sul marketing strategico con me ti seguo in tutto e per tutto e coordino io i lavori e i test.

Facciamo sempre l’esempio del bar e ricorda che si può traslare il processo su qualsiasi altra attività. Sia che tu voglia aumentare le vendite di un negozio di abbigliamento, di alimentari, di scarpe, di gomme etc..

Un modo per aumetare e vendite con il marketing diretto è sicuramente con le fidelity. Ti spiego.

1. Ai tuoi clienti proponi una fidelity. Con la fidelity prendi la loro e-mail, l’indirizzo e altri dati. Puoi mandare dei messaggi automatici nel giorno del loro compleanno promuovendo l’acquisto prodotti con un bonus(degustazione di caffè pregiato e d’importazione in un evento privato, degustazione di dolci, etc..etc..)
2. Una settimana prima delle festività mandi un’e-mail a tutta la tua clientela promuovendo [dolce tipico della festività] tradizionale, artigianale, genuino, buono ad un’offerta riservata che durera solamente fino a [giorno x] per prenotare basta rispondere alla mail.
   Se non usano la mail manda i messaggi. Se non usano i messaggi fai un volantino a risposta diretta e consegnalo all’indirizzo!!Puoi fare la stessa cosa con i facebook ads e altri metodi di pubblicità.
3. Tu diventi il punto di riferimento e a natale vendi 1000 panettoni.. a 11 euro l’uno, a pasqua 350 uova a 23 euro l’una. fatti i conti. Non è poco.

“claudio ma io non sono capace a fare queste cose, come si scrive una mail cosi?un volantino?”

Io ti ho dato l’idea, poi in fase di consulenza possiamo svilupparla 🙂

Sostanzialmente il marketing a risposta diretta misto lead generation ti da la possibilità di avere il controllo della spesa della tua pubblicità. Sai esattamente cosa stai spendendo e quanto ritorno hai. Puoi fare dei budget previsionali. Puoi dominare il cashflow.

COME DEVE ESSERE FATTO IL MARKETING A RISPOSTA DIRETTA PER AUMENTARE IL FATTURATO?

Beh devi ovviamente rispettare il posizionamento aziendale. Si anche se hai un bar, un’agenzia immobiliare, o una piccola attività. ma di questo te ne parlo nei prossimi articoli, ho scritto troppo!

IN CONCLUSIONE

Riepiloghiamo un attimo

1. Per aumentare sistematicamente le vendite e in modo stabile devi fare un piano di marketing strategico (a lungo termine)
2. In questo piano di marketing devi creare un documento dove analizzi la concorrenza 
3. Dopo aver mappato i processi della tua attività, considera eventualmente di riposizionarti nel mercato differenziandoti pesantemente dai competitor 
4. Nel frattempo che trasformi la tua attività comunica con marketing diretto e a risposta diretta il tuo posizionamento differenziante (e ovviamente un’offerta d’acquisto) e poi incassa i soldi.

Vedrai la tua vita cambiare davanti ai tuoi occhi, avrai più tempo per goderti la tua famiglia e non avrai più quella sensazione di non riuscire a farcela. E si, potrai goderti tutti i tuoi vizi!

In questo articolo ho cercato di spiegare in maniera semplice come il brand positioning e il marketing a risposta diretta siano essenziali in un piano di marketing strategico per aumentare definitivamente le vendite. In caso non sia stato chiaro fammelo sapere con un commento. Grazie.

Nel caso in cui tu voglia cominciare a cambiare la tua attività e muoverti in direzione della vittoria puoi trovare in me un grande alleato;grazie al metodo Renovatio porteremo il progetto al fasto che si merita. Per iniziare puoi contattarmi per una consulenza operativa qui.

Claudio Cicchilli – Consulente di marketing strategico per liberi professionisti e titolari di p.m.i.

Creatore del metodo Renovatio

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